七大致命市场误区影响B2C电子商务网站的发展

今天看了篇关于B2C电子商务网站的市场策略,文本说的还是比较到位。这里我就转载一下了。

B2C网站的生存之本就是给网民提供性价比最高的商品和服务。不管是服装、鞋包、音像、虚拟卡、IT、数码、保健品等哪一类别的B2C,都是全程围绕着对网民、商品、服务,这三个要素下功夫,才能保证网站的良性发展,在电商市场占领一块高地。而市场推广则是对网民的注册、转化、活跃、忠诚产生影响的第一环节,如果市场推广方向出了问题,整个网站将延迟发展进度,如果一错再错将使网站走向灭亡。
这里作者所志国重点阐述的是,在B2C的市场推广中,一些常见的且又致命的误区:

一、守株待兔

1、形式:绝对可以反映出市场中绝大多数的中小型B2C网站老板的心声,这些老板或投资人大多来自于传统行业,在他们的认知中:企业对于网站的开发、人员、硬件、办公都花了大量成本,网站已经建成并且商品也够丰富。花钱做市场推广完全是“无耻的浪费”,只需要全员员工皆兵,在不花钱的情况下,把网站推出去,把流水做上来。

2、结果:这种方式的结果可想而知,不管你换多少市场团队、请来多么资深的电子商务职业经理人,网站的流水永远都会在“0销售”和“突破0销售”之间徘徊,不会有大的起色和转机,甚至老板会因为突破了0销售而沾沾自喜。当然几个月后就会为发不出工资而发愁了。

3、点评:如今的社会中,人们已经是生活在无边的疯狂广告轰阵中,网民每天要接触的各类网址、链接不下千条。何况一个刚上线,域名连新员工都记不清的网站呢?你让网民从哪条路走到网站来呢?即使是想守株待兔,你的树也要根深蒂固、枝繁叶茂、高大粗壮吧。

二、坐井观天

1、形式:不管商城的产品与其他B2C电商有多么同质化、不管产品的价格是否有优势、不管物流的成本是否偏高,网站的决策层都会因此亲友的几句恭维,将自己断然定位到了中国电子商务领军网站的行列中。言谈话语之中,向员工传达的都是公司上市之后的打算。因为极度自信,所以坦然相信只需小小的举动,网民就会蜂拥而至、争先抢购。

命令员工拼命努力在各大小论坛上免费发贴、免费的群发垃圾邮件软件、在淘宝等知名网站开店。市场团队的考核标准通常是发了多少贴、发了多少邮件、在淘宝中是否销售了出了商品。

2、结果:市场团队通宵达旦的发贴,通常会被各论坛自动以广告贴为由屏蔽,甚至是直接封掉IP.在C2C的网店上销售自身B2C商城中的产品,这本身就是一个极端危险的做法。因为在淘宝中开店销售自己的某些商品的时候将发现,很多店主的商品甚至比自己的进货价还要低的多,在无法分辨产品品质的时候,通常使团队都对商城的产品失去信心。

决策者在看月底商城收入报表的时候,永远会埋怨员工发贴的论坛不精准、群发邮件不够密集等等。领导不满意,员工不开心,网站流水低。

3、点评:这样的市场推广手段,对于B2C网站来讲,只能是“锦上添花”而己,绝不可能实现“雪中送炭”。更忽略了,市场团队在反复做无用工的时候,工资成本的悄悄出现。如果将这部分费用直接投在市场推广上,效果会更好。胡乱使用一些偏门的推广方法,带来的往往是负面影响。

三、一叶障目

1、形式:在市场推广的战略方向中,重点考核的是网站的流量、会员注册量、点击量。认为流量体现了商城的价值、会员体现了商城的优势、点击体现着商城的粘性。所以,在各种市场推广方式也以CPC、CPA、CPM为主,却偏偏忽略了CPS的重要。

2、结果:由于支付了相应的市场费用,所以在目标考核时,市场部通常都可以扬眉吐气。然而在会员、流量、点击都快速上升后,商城的流水却没有随之稳定上升,而是保持不变甚至下滑。

3、点评:网民的注册当然是商城的基础,也是商城的灵魂。但这里说明的是,不能单纯将网民的注册来做为整个网站的市场方向,必将出现为了提高注册而“找注册”的现象。甚至会出现一些广告商“弄虚作假”的情况,在整体推广中未突出商城的特点、优势、核心商品,而是以注册送礼品、特色的广告形式、强制弹窗、刷假流量等手段,骗取了网民的点击和登陆。网民怎么会心肝情愿的成为你的忠诚购买者呢。

B2C的主盈点是产品的销售分成,而不是网站的广告位销售。PV值再高,每个月却只有那一点点的流水,网站的未来堪忧!

四、明珠暗投

1、形式:将会员的来源、网站的收入都寄希望于与其他网站的互链、广告互换、站内邮件、商品推荐上。仍然是以不支付费用为前提,用自身的网站广告或链接与其他网站进行互换。坚持认为,在越多的网站中有了入口,网民就会源源不断的来到自身网站购物。互链和互换的网站越多,市场推广的成效就越大,以此数量进行目标考核。

2、结果:这类商城下方通常有着数以百计的网站链接,但是从其他网站互链来到商城的网民,每周都难以突破2位数。

3、点评:资源互换和网站互链不能称之绝对无效,但网站的合作也讲究门当户对。在基于PR值、ALEXA排名、流量、独立IP以及同行业排名的提前下,一个基本没有流量的网站,又有哪个大网站会把广告与之交换呢?同样每天只几千甚至几百PV的网站进行资源互换,又怎能帮助网站实现几千万的销售目标呢?

五、异想天开

1、形式:很重视搜索引擎中的关键字排名,但只会在百度上对某些冷僻的词做竞价,永远不会支付SEO、SEM的费用,总是向编辑强调词语和图片的优化,希望着搜索引擎的自动抓取。

2、结果:在搜索很多冷僻的关键词时,网站大多排在前三名或者第一页,网站决策者会为此沾沾自喜。而实际上,没有任何网民会通过搜索这一关键词来到网站上。而网站虽然在对图片和相关文字进行了优化,但几十万个网站都在做同样的事情,其结果也是不言而喻了。

3、点评:永远不要奢望某些热门词汇,会因为页面的美观、自身的简单优化,就被搜索引擎自动抓取出现在第一页。这些词产生的市场价值这是搜索引擎赖以生存的根本。否则这些SEM和SEO公司如何生存呢,天下不会掉下馅饼。而那些冷僻的词汇,就算排在第一页的第一名也不会有任何意义。

六、偷梁换柱

1、形式:宣传攻势较大,但在市场宣传、推广、活动、促销时,经常偷换概念。比如:3折促销某商品。当网民被吸引到网站中才发现,要想3折购买某件商品的前提是,要先购满价值几千元的其他产品等相类似的情况。

2、结果:这种虚假宣传或者水份过大的市场推广,会在某一阶段使得流量骤增,但又会迅速下滑,且商城流水不会有任何上升,且严重损害了网站的口碑。

3、点评:在市场推广中制造噱头是理所当然,但是过于夸张和虚假的宣传,会使网民有严重的被欺骗感。尽管很多时候,只是一种善意的夸张,但仍然会直接影响着网民对网站的信任。

七、半途而废

1、形式:愿意尝试各种有效的推广方式,但不愿意冒险,每种方式都是浅尝即止。不论哪一种市场推广方式,应用后如不能在短期内产生明显效果,则立即退出,再换其他方式。

2、结果:在花费大量成本、精力、人力、物力后,由于时间过短,受众对品牌的认知过程没有完成。使得网站的品牌、会员、收入却没有大幅度改观。而这一黑锅,注定由市场部门来扛。

3、点评:任何一种市场手段都有其利弊性和时效性,特别是在当今信息爆发的时代,任何市场推广手段都有网站在使用。在选择适合自身发展的推广手段时,一定要考虑其积累性和递进性,不能根据几天或者几周时间,来否认某种市场方式的有效性。3个月-6个月,才是一个规范的时间段。

综述:

不可过于极端的将市场推广认为是烧钱的行为。“不投钱推广”和“不烧钱推广”是天壤之别的两个概念。当然也不能认为只要烧了钱,就是做好了市场推广。

B2C商城的生存需要必备的培育阶段,商城上线的前六个月,就像一个正在蹒跚学步的婴儿,这时候不好好关爱、全力保护。很可能就影响了这个孩子会走路的时间,甚至误了一生。一个商品再便宜、质量再好、物流再快的B2C商城,网民却根本就不知道它的存在,又如何能来到商城购物呢?市场推广一定是在结合企业实力、阶段目标、核心优势、市场资源、发展方向来综合考虑,不能急功近利、也不能畏首畏尾,更不要丢了西瓜捡芝麻。

来源:http://www.chinaz.com/Webbiz/Exp/060211J642010.html

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发表于:2010-06-02 12:50:48 at 12:50 分类:管理 2条评论 Tags:, , ,

2 Comments»

  1. River说道:

    就是这个理儿,但都没法跳出来做,因为已经形成定性思维模式了,再加上效益一直上不去,看不到每个方法的长远影响,只要段时间的效果。真的很可悲啊。。。

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